Neukundengewinnung

In vielen Bereichen des Handels, der Industrie und Dienstleistung gewinnt das Thema Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung.

Herausforderung  Neukundenakquisition

Die Austauschbarkeit von Produkten, der allerorts beobachtbare Verdrängungswettbewerb, das demographisch bedingte "Wegsterben" von Stammkunden sowie falsch verstandene oder schlecht realisierte Kundenbindungsstrategien, zwingen viele Unternehmen neue und manchmal auch andere Kunden zu finden, für sich zu gewinnen, zu begeistern, um sie so langfristig ans Unternehmen zu binden.

Außerdem zwingen die Globalisierung und Internationalisierung der Wirtschaft, demographische Veränderungen, geändertes Verbrauchverhalten oder auch neue Vertriebswege und Vertrieb, viele Unternehmen zur kontinuierlichen Neukundengewinnung.

Vor diesem Hintergrund kommen "etablierte" Vertriebsstrategien in der Neukundengewinnung oft an ihre Grenzen.

Hier zeigen wir Ihnen 5 Schritte für Ihre erfolgreiche Neukundengewinnung und wie Sie Ihre erfolgreiche Neukundengewinnungs-Strategie im globalen Verdrängungswettbewerb entwickeln und nachhaltig realisieren.

1. Analyse der Ist-Situation in der Neukundengewinnung

Wichtige Basis einer zukunftsweisenden Neukundengewinnungs-Strategie sind die richtigen Informationen zum Markt und dessen erwarteten Entwicklung, den Kundenanforderungen sowie die Wettbewerbssituation.
Hilfreich für die Neukundengewinnung sind oft auch geeignete Bench-Mark-Informationen.
Liegen Ihnen diese Informationen vor, sind folgende Schritte für eine erfolgreiche Neukundengewinnung erforderlich:

• Systematisieren Sie die Informationen aus Informations-Datenbanken, Branchen-Informationen und Wettbewerbs-Daten
• Analysieren Sie diese Daten und Informationen
• Filtern Sie die für die Neukundengewinnung relevanten Daten heraus
• Ziehen Sie die richtigen Schlüsse aus den Informationen
• Sammeln und analysieren Sie Konkurrenzkonzepte für die Neukundengewinnung
• Veranlassen Sie eine Stärken-Schwächen-Analyse der derzeitigen Neukundengewinnung durch den Außen- und Innendienst

2. Zielsetzungen eines strategischen Neukundengewinnungs-Konzeptes

Erarbeiten Sie nun Ihre zukunftsweisende Zielsetzung für die Neukundengewinnung. Lösen Sie sich von den in die Jahre gekommenen Vorgehensweisen und haben Sie den Mut für Neues. Denn veränderte Anforderungen erfordern neue Maßnahmen und Wege.
Nutzen sie dabei folgende Vorgehensweise:

• Formulieren Sie Ihre relevanten strategischen Zielsetzungen
• Legen Sie die Ergebnis- und Aktivitätenziele für Ihre Verkäufer fest
• überprüfen Sie mögliche Zeit- und Kapazitätsengpässe
• Definieren Sie operative Maßnahmen zur Umsetzung der Strategie mit und durch den Außendienst und Innendienst

3. Realisierung des Neukundengewinnungs-Konzeptes in der Praxis

Planen Sie die ersten Schritte der Neukundengewinnung gemeinsam mit den Beteiligten. Informieren Sie sie über die genauen Ziele und Vorgehensweise der neuen Strategie. Holen Sie alle Beteiligten in Ihr "neues Boot". Gewinnen Sie Ihre Mitarbeiter für den neuen Weg, indem Sie Ihnen Mitgestaltungsmöglichkeiten bieten.  Begeistern Sie alle Mitarbeiter für Ihre Vision der Neukundengewinnung. Das schafft Motivation und setzt ungeahnte Energien frei.
Gehen Sie folgende Schritte:

• Planen Sie das Budget für die Neukundengewinnung
• Führen Sie Kundenwertanalyse durch
• Erstellen Sie ein Kundenprofiling
• Verabschieden Sie geeigneter Maßnahmenprogramme wie z.B.
• Direktmarketing
• Telemarketing
• E-Marketing
• Empfehlungsmarketing
• Kaltakquise
• Internet-Marketing
• Internet-Vertrieb
• etc.)
• Identifizieren Sie die Entscheider bei potenziellen Neukunden

4. Vernetzung des Außendienstes und Innendienstes bei der Neukundengewinnung

Schaffen Sie die Voraussetzungen für eine reibungslose Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst. Reißen sie die bekannten Barrieren ein und schaffen Sie ein neues "Wir-Gefühl". Leben Sie Ihre Vorbild-Funktion.

• Setzen Sie moderne Führungsstandards für die Akquisitionsarbeit ein
• Führen Sie motivierende Zielvereinbarungsgespräche mit Verkäufern
• Analysieren Sie die Qualifikation Ihrer Verkäufer bzgl. Neukundengewinnung
• Passen Sie das Vergütungssystemen an die Erfordernisse der Neukundengewinnung an
• Schaffen Sie Motivation durch Erfolgsstories
• Integrieren Sie die strategische Neukundengewinnung in den Verkaufsalltag

5. Effektives Controlling der Neukundengewinnung im Verkauf

Jetzt sind Sie fast am Ziel. Legen Sie jetzt die Grundlagen kontinuierlichen und nachhaltig Erfolgs und etablieren Sie ein effektives Controlling der Neukundengewinnung.
Hier die letzten Schritte zur Etablierung Ihrer Neukundengewinnungs-Strategie im Unternehmensalltag:

• Definieren Sie Leistungsstandards für die Neukundengewinnung
• Überprüfen Sie die Zielvereinbarungen
• Nutzen Sie Kennzahlen zur Kontrolle der Akquisitionsergebnisse
• Führen Sie Einsatzzeit-/Ergebnisanalysen durch
• Initiieren Sie Qualifizierungsmaßnahmen zur Verbesserung der Neukundengewinnung mit Hilfe von Erfolgskennziffern

Die hier beschriebene Vorgehensweise hat sich in der Praxis bewährt. In vielen Projekten konnten wir so erfolgreich ein nachhaltiges System zur Neukundengewinnung etablieren.

Fragen zum Schluss

Sie wollen neue Märkte erobern? Neue Kunden gewinnen? Neue Vertriebswege und Vertriebsformen nutzen?
Sprechen Sie mit uns.
Gerne stellen wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch Möglichkeiten vor, diese Ziele in Ihrem Unternehmen zu erreichen um Neukundengewinnung effizient durchzuführen.