Warum Verkaufstraining?

Selbst die Superstars unter den Fußballern wie der dreimalige Weltfußballer Messi oder der Ballkünstler Ronaldo gehen täglich auf den Trainingsplatz. Sie trainieren täglich das, was sie bereits nachweislich perfekt beherrschen. Keiner von Ihnen käme auf die Idee dem Trainer zu sagen: "Trainer, heute übe ich nicht den Torschuss, ich hab doch gestern im Spiel drei Tore geschossen". Denn Sie wissen genau, nur durch kontinuierliche Anwendungsübung und Training ihrer vorhandenen Fähigkeiten können sie sich weiter entwickeln, und damit ihren Marktwert steigern und zukünftige Erfolge erzielen.
Diese Sichtweise würde ich gerne auch in vielen Unternehmen sehen. Denn auch Verkäufer sollten kontinuierlich an ihren vorhandenen Fähigkeiten arbeiten, Neues in ihr Repertoire aufnehmen und die Anwendung bereits vorhandener Stärken immer wieder, besonders auch in schwierigen Situationen, anzuwenden üben.

Hierfür bietet das Verkaufstraining eine ideale Plattform. Sowohl für neue, als auch für etablierte und erfolgreiche Verkäufer bietet Verkaufstraining den Rahmen, bestehende Fähigkeiten zu entwickeln, neues Verhalten und Strategien zu erarbeiten und deren Anwendung im Tagesgeschäft kontinuierlich zu trainieren. Das Feedback des Trainers hilft vorhandene Potentiale auszuschöpfen, Fehler zu beseitigen und so gut vorbereitet und mit neuem Elan erfolgreiche Verkaufsabschlüsse im Gespräch mit Kunden vorzubereiten.

Verkaufstraining schafft bei den Teilnehmern Sicherheit und die Gewissheit, auch schwierige Verkaufsgespräche erfolgreich abzuschließen. Dabei ist einer der wichtigsten Aspekte die kontinuierliche Anwendungsübungen vorhandener Fähigkeiten und deren vertiefendes Training. Genau wie bei den oben erwähnten Weltklassefußballern.

So wird Verkaufstraining zu einer der ertragsbringendsten Maßnahmen, die Unternehmen im Marketing-Mix zu Verfügung stehen. Eine Investition in den künftigen Markterfolg.

Zielgruppen des Verkaufstrainings

Beschränkte sich früher Verkaufstraining oft nur auf die "echten" Verkäufer, wendet  es sich heute an alle Mitarbeiter, die im Kundenkontakt stehen.
Klassische Zielgruppen des Verkaufstrainings sind natürlich neue Vertriebsmitarbeiter, die ausgebildet werden müssen, sowie die klassischen Vertriebsmitarbeiter.

Verkaufstraining für neue Verkäufer
schafft die Voraussetzungen, dass diese ihre Verkaufstätig erfolgreich gestalten können. Zur Ausbildung neuer Verkaufsmitarbeiter gehören Themen wie

• Produktkenntnisse
• Rechtliche Rahmenfaktoren
• Verkaufs-Tools
• Verkaufspsychologie
• Methoden und Strategien des Verkaufs
• Markt- und Kundenkenntnisse
• Gesprächsführung
• u.a.

Verkaufstraining für etablierte Verkäufer

dient der kontinuierlichen Weiterentwicklung der vergeuderischen Fähigkeiten dieser Zielgruppe. In diesen Trainings werden neue Strategien und Vorgehensweisen entwickelt, den Markterfolg zu steigern. Die Teilnehmer finden hier die Gelegenheit neues Vorgehen und Verhalten zu üben und neue Methoden auch in schwierigen (Geprächs-) Situationen zu trainieren.

Idealer Weise bietet ein Unternehmen dieser Zielgruppe mindestens zweimal jährlich in einem Verkaufstraining die Möglichkeit Vorhandenes zu vertiefen, neue Methoden kennen zu lernen und deren Anwendung in Praxissituationen zu trainieren.

Für das Verkaufstraining erfolgssteigernd ist ein kontinuierliches Coaching der Verkäufer durch entsprechend ausgebildete Teamtrainer. Aufgabe dieser Führungskräfte oder Coachs ist die kontinuierliche Umsetzung der in den Verkaufstrainings erarbeiteten Strategien und Vorgehensweisen ins Tagesgeschäft zu unterstützen und zu fördern.

Unternehmen, die Verkaufstrainings in der hier beschriebenen Form kontinuierlich umsetzen, gehören in der Regel zu den umsatzstärksten und ertragreichsten Unternehmen ihrer Branche.

Verkaufstraining für weitere Zielgruppen

Nachdem sich in vielen Branchen Themen wie Online-Verkauf, Kundenorientierung, After-Sales-Service, Kundenbindung durch exzellenten Service und andere etablierten, werden heute Verkaufstrainings auch für Zielgruppen wie:

• Verkaufstrainings Verkaufsinnendienst
• Verkaufstrainings Marketingmitarbeiter
• Verkaufstrainings Großkundenbetreuer (Key-Account-Manager)
• Verkaufstrainings Produktmanager
• Verkaufstrainings Vertriebs-Ingenieur
• Verkaufstrainings Disponenten
• Verkaufstrainings Servicemitarbeiter
• Verkaufstrainings Technischer Kundendienst
• Verkaufstrainings Mitarbeiter in der Reklamationsbearbeitung
• Verkaufstrainings Call-Center Mitarbeiter

angeboten.

In sehr vertriebsorientierten Unternehmen ist heute oft Verkaufstraining fester Bestanteil der Trainee- und Einarbeitungsprogramme.

Vorgehen im Verkaufstraining

Unser Ziel im Verkaufstraining ist es, dass die Teilnehmer durch gezieltes, individuelles Training nachhaltig noch erfolgreichere Verkäufer werden.

Im Verkaufstraining werden die Grundlagen und Methoden des Verkaufens sowie der Verkaufspsychologie vermittelt und deren Anwendung individuell trainiert.

Zu den Grundlagen gehören die:

• Einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs
• Besuchs- bzw. Gesprächsvorbereitung
• Fragetechniken in Verbindung mit der Bedarfsanalyse
• Nutzenargumentation
• Allgemeine Frage- und Sprechtechniken
• Einwandbehandlung
• Preisgespräche
• Abschlussfrage
• Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs

Im Verkaufstraining werden die individuellen Vorkenntnisse und Erfahrungen der Teilnehmer berücksichtigt. Darauf basierend werden neue, firmenspezifische Vorgehensweisen und Strategien erarbeitet, die dann von den Teilnehmern in praxisorientierten Rollenübungen mit und ohne Kamera geübt und trainiert werden.

Ein wichtiger Themenbereich im Verkaufstraining ist die Menschenkenntnis. Für Mitarbeiter im Verkauf ist es von entscheidender Bedeutung, seine eigene Wirkung auf den Kunden zu kennen. Gleichzeitig muss der Verkäufer die Handlungen und Aussagen des Kunden richtig deuten, um gezielt auf den Kunden und dessen speziellen Bedürfnisse einzuwirken.

Gerade in der heutigen Zeit gibt es bei den Produkten und Dienstleistungen nur noch selten ein nachhaltiges Alleinstellungsmerkmal. Umso wichtiger ist daher das Einfühlungsvermögen des Verkäufers bei dem Kunden und die gezielte Nutzenargumentation, basierend auf den speziellen Motiven des Kunden, die dessen Kaufentscheidungen steuern.

In vielen Branchen ist heute der Verkäufer, sein Auftreten und Eingehen auf den Kunden, das einzige Differenzierungsmerkmal zum Wettbewerb und der wichtigste Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Umsetzung der oben genannten Themen im Verkaufstraining

Die Umsetzung der Trainingsinhalten erfolgt mittels Lehrgespräch und in Form von Rollenspielen, Gruppenarbeiten, Echtterminen und Kundentelefonaten.

In unseren Verkaufstrainings werden keine "Sätze" oder Vorgehensweisen vorgegeben, sondern jeder Teilnehmer erarbeitet das zu seiner Persönlichkeit passende Vorgehen. Denn jeder Teilnehmer hat seine eigene Art zu kommunizieren, auf den Kunden einzugehen und auf ihn zu wirken.
Dementsprechend erarbeiten die Teilnehmer ihre individuellen Vorgehensweisen und  Ansprachen. Nur so können sie authentisch und nachhaltig den Kunden begeistern.

Bei Bedarf werden Videoaufzeichnungen und Übungssequenzen gemacht, um die letzten Unsicherheiten und Fragen zu beseitigen.

Bei der Analyse der Videotrainingssequenzen legen wir großen Wert auf die Körpersprache der Akteure. Denn die Körpersprache wird vom Kunden im Dialog mit dem Verkäufer sehr stark im Unterbewusstsein aufgenommen. Dazu gehören der Gang, das Stehen und Sitzen vor dem Kunden, der Einsatz der Hände ohne und mit Unterlagen, Gebärdensprache, Stimme und Blickkontakt. All diese Faktoren sind wichtige Orientierungsmerkmale für die Gesprächssteuerung und den erfolgreichen Verkaufsabschluss des Verkäufers.

Eine weitere wichtige Methode in unseren Verkaufstrainings ist das aktive Zuhören. Die Teilnehmer erarbeiten gemeinsam die Grundlagen aktiven Zuhörens in Form von Gruppenarbeiten und trainieren dann in kleinen Gruppen dessen Anwendung im Gespräch mit dem Kunden. In diesen Übungen erkennt der Teilnehmer bewusst, in welchen Situationen das aktive Zuhören ihm schwer oder leicht fällt und wie er diese Methode für die erfolgreiche Gesprächslenkung am besten nutzen kann.

Einige aktuelle Themenschwerpunkte im Verkaufstraining

Hier bieten wir Ihnen einen kurzen Überblick aktueller Themenschwerpunkte im Verkaufstraining. Alle diese Themen können firmenspezifisch für Ihr Verkaufstraining bedarfsgerecht zusammengestellt werden.

Wir werden zu den einzelnen Themen sukzessiv weitere Informationen zu Inhalten und Zielen einstellen. Sollten Sie die Informationen aktuell interessieren schreiben Sie und eine kurze Mail. Wir antworten Ihnen umgehend.

Themen und Schwerpunkte im Verkaufstraining

• Souverän verhandeln und sicher verkaufen unter Druck
• Verkaufsgespräche mit Top-Kunden erfolgreich vorbereiten und durchführen
• Das strategische Neukundengewinnungs-Konzept
• Verkäufer-Ausbildungs-Lehrgang
• Aktiver Verkauf im Innendienst
• Kundenbeschwerden und Reklamationen
• Menschenkenntnis
• Aktiv verkaufen am Telefon
• Charisma
• Preisgespräche erfolgreich führen
• Körpersprache
• Key Account Manager